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可口可樂公司中國市場營銷渠道策略研究（七）
作者：Jason 日期：2005-3-14 字體：[大] [中] [小]
第三節 渠道服務團隊的人員管理及效率問題
具體的講，這就是指可口可樂公司在營銷人員大量擴充以后必須面對的人員管理問題，以及由此而衍生的人均效率的保持和提升。
一、原因分析：
由于在中國市場的開發初期，可口可樂服務的重點主要集中在中心城市，并且每個城市的人員配置相對比較少，因此，可口可樂原先是主要按照所服務中心城市不同銷售渠道的客戶結構而作相應的人員配置安排。然而，隨著可口可樂在中國市場服務廣度的不斷擴大以及深度的不斷加強，目前可口可樂在許多銷售區域已經直接服務到各縣城甚至是
部分主要鄉鎮，可口可樂直接服務的范圍明顯加寬，銷售運作隊伍的人員數量也在急劇擴大，事實上，各系統銷售人員的總數量目前已經達到了好幾千人，因此，如何維持和提高銷售人員的平均效率是一個急待解決的重要問題。這里的人均效率除了包括每個人員服務的客戶數量以及處理工作的能力水平以外，還包括人均銷售狀況以及人均利潤水平，因此，這里的人均效率主要是由一個系統的整體效率決定的，包括拜訪線路、頻率的狀況，客戶的結構搭配水平，產品的配送成本，等等； 二、對策建議：
事實上，可口可樂公司目前正在推廣一種科學的管理系統來集中解決以上問題，這就是所謂的CSS（客戶管理系統），具體包括：RSS（線路管理系統）、SND（銷售網絡發展系統），等等。然而，就其目前采用的線路管理系統而言，可口可樂主要采用市場代表區域服務的方式，即由同一個市場代表服務區域內除了現代渠道客戶以外的所有客戶。利用現代化的管理手段，這種方式的確能夠很大程度的解決人員管理的方面的問題，但是，其忽略了渠道服務特點，尤其是學校和餐飲渠道，的做法一定程度上是以犧牲了公司的人均效率為代價，尤其是可口可樂產品對于年輕人群的服務質量為代價。正如，可口可樂所研究的，學校渠道不但是實現銷量的重要場所而且還是培養消費者，主要是年輕消費群品牌忠誠度的主要場所；同時，餐飲渠道（又叫飲食渠道）同樣上培養消費者消費習慣的主要場所。為了兼顧以上問題，建議可口可樂公司在推廣實施CSS系統的同時能夠注意以上的渠道特點，有針對性的采取部分的改善措施盡可能的降低由于這種改變帶來的不利的渠道影響。